Jak zwiększyć obłożenie hotelu poza sezonem bez rabatu

Krótka odpowiedź: obłożenie hotelu poza sezonem najtaniej podnosi się nie rabatem dla wszystkich, tylko konkretnym powodem przyjazdu sprzedanym ludziom, którzy mieszkają w promieniu godziny jazdy. Rabat obniża cenę także gościom, którzy i tak by przyjechali, a pośrednik rezerwacyjny zabiera z każdego noclegu kilkanaście do ponad dwudziestu procent. Twórca z regionu, rozliczony pobytem i stawką za rolkę, kosztuje raz i przyprowadza gości bez prowizji. Poniżej liczymy, kiedy która droga się opłaca.

Skąd bierze się luka poza sezonem

Dobrze widać ją na danych z regionu, który żyje z turystyki. Według raportu Urzędu Statystycznego w Olsztynie o turystyce w 2024 roku obiekty noclegowe Warmii i Mazur przyjęły 1 376 tysięcy turystów i udzieliły im 3 481,3 tysiąca noclegów. Średni stopień wykorzystania miejsc wyniósł jednak 33,0 procent. W sierpniu było to 53,9 procent, w lipcu 53,3 procent, w czerwcu 37,8 procent. Skoro trzy najlepsze miesiące są tak wysoko, a średnia tak nisko, to przez resztę roku obiekty sprzedają wyraźnie mniej niż co trzecie miejsce.

Podobny kształt roku mają obiekty nad morzem, w górach i nad jeziorami. Luka nie jest więc wadą konkretnego hotelu, tylko skutkiem tego, kto przyjeżdża latem. Urlopowicz z dużego miasta jedzie daleko i na tydzień. Jesienią tego samego gościa nie ma, bo pracuje, a jego dzieci chodzą do szkoły. Pokoje trzeba sprzedać komuś innemu i właśnie od tego zależy wybór kanału.

Cztery drogi do wyższego obłożenia i ile każda kosztuje

W praktyce hotel ma do wyboru cztery drogi. Różnią się tym, komu sprzedajesz, i tym, czy płacisz od każdego noclegu, czy raz.

Najważniejsza różnica jest w pierwszej kolumnie. Rabat i prowizja rosną razem z liczbą rezerwacji, więc im lepiej działają, tym więcej kosztują. Reklama w wyszukiwarce trafia tylko do ludzi, którzy już planują wyjazd, a poza sezonem takich osób jest po prostu mniej. Twórca z regionu działa odwrotnie: tworzy powód do przyjazdu u ludzi, którzy jeszcze go nie planowali, i płacisz mu raz, niezależnie od tego, ile rezerwacji przyjdzie.

Reklama w wyszukiwarce ma sens poza sezonem głównie przy frazach z nazwą miejscowości i konkretnym powodem przyjazdu, na przykład weekend ze spa w danej okolicy. Ogólne hasła noclegowe są wtedy drogie, bo licytują je także duże portale. Jeśli nie masz osoby, która prowadzi kampanie, koszt obsługi potrafi przewyższyć sam budżet kliknięć przy małym obiekcie.

Czy Booking się opłaca poza sezonem?

Opłaca się jako źródło gości, których inaczej byś nie miał, ale jest najdroższym sposobem sprzedaży noclegu. Booking.com nie publikuje jednej stawki dla Polski. Według zestawienia hotelwsieci.pl z 2026 roku polskie obiekty deklarują prowizję rzędu 12 do 15 procent, program Partner Preferowany dokłada 3 punkty procentowe, a Preferred Plus 7. Ten sam serwis wylicza, że przy prowizji 15 procent i rabacie Genius 10 procent z pobytu za 1 000 zł oddajesz 24,6 procent przychodu netto. Wiążąca jest zawsze stawka z Twojej umowy w panelu partnera.

Ile kosztuje rabat, którego nikt nie zauważył?

Policzmy prosty przykład. Pokój za 400 zł z rabatem 20 procent to 80 zł mniej za każdą noc. Jeśli w listopadzie sprzedasz 100 nocy, z czego 60 sprzedałbyś i bez rabatu, to rabat kosztował 4 800 zł na tych 60 nocach, żeby pozyskać 40 dodatkowych. To nasze wyliczenie na liczbach przykładowych, nie dane z rynku, ale pokazuje mechanizm: rabat dla wszystkich jest drogi, bo płacisz go także tym, których nie musiałeś przekonywać.

Kiedy twórca z regionu wypełnia pokoje, a kiedy nie

Twórca działa, gdy ma co pokazać i do kogo to pokazać. Do kogo, rozstrzyga lokalizacja jego publiczności: mieszkaniec miasta oddalonego o godzinę jazdy przyjedzie na jeden wieczór w listopadzie, mieszkaniec miasta oddalonego o pięć godzin nie przyjedzie. Co pokazać, rozstrzyga oferta: kolacja degustacyjna, strefa spa, pakiet dla dwojga, weekend z dziećmi w czasie ferii. Sam pokój rzadko jest powodem przyjazdu poza sezonem.

Uczciwie: jeśli problemem są opinie albo cena wyraźnie powyżej konkurencji, żaden twórca tego nie przykryje, bo goście sprawdzą oceny przed rezerwacją. Wtedy pieniądze lepiej wydać na obsługę. Dopiero przy dobrej ocenie i realnym powodzie przyjazdu kampania z twórcą ma sens.

Jak przyciągnąć gości poza sezonem?

Sprzedaj powód przyjazdu, a nie pokój, i kieruj go do ludzi, którzy mogą przyjechać na jeden lub dwa dni. W praktyce oznacza to pakiet z kolacją albo spa, termin w konkretny weekend i materiał twórcy, którego odbiorcy mieszkają w pobliżu. Do tego dochodzi segment firmowy, który jesienią i zimą planuje szkolenia i wyjazdy integracyjne, i ten segment sprzedaje się zupełnie innymi kanałami.

Firmy nie szukają hotelu w rolkach twórców, tylko w katalogach obiektów. Jeśli masz salę, pokaż ją tam, gdzie działy HR szukają miejsca, na przykład wystawiając salę konferencyjną do wynajęcia dla firm. Szkolenie w dni robocze i pakiet weekendowy dla gości z regionu dobrze się uzupełniają, bo wypełniają różne dni tygodnia.

Ile kosztuje współpraca z influencerem dla hotelu

Przy mikrotwórcach z regionu najczęstszy model to pobyt w obiekcie plus stawka za rolkę albo cykl relacji. Pobyt kosztuje Cię mniej, niż wynosi cena w cenniku, bo poza sezonem pokój i tak stoi pusty, a płacisz głównie za wyżywienie, sprzątanie i media. Stawka pieniężna zależy od zasięgu i formatu, ogólne widełki zebraliśmy na stronie influencer marketing cena. Zasady rozliczenia pobytu opisuje strona o współpracy barterowej, a pobyt w zamian za publikację trzeba oznaczyć jako reklamę tak samo jak przelew.

Ostatni wiersz ma znaczenie przy mniejszych obiektach. Materiał od twórcy często zastępuje sesję zdjęciową, bo pokazuje obiekt oczami gościa, co porównaliśmy w tekście materiał od twórcy czy sesja zdjęciowa.

Jak zwiększyć obłożenie hotelu?

Zacznij od sprawdzenia, w których miesiącach i dniach tygodnia masz najwięcej wolnych pokoi, i dopasuj kanał do tego, kto może przyjechać w tym czasie. Weekendy poza sezonem sprzedawaj ludziom z regionu przez lokalnych twórców i pakiety, dni robocze firmom przez sale szkoleniowe, a portal rezerwacyjny traktuj jako uzupełnienie, bo jest najdroższy w przeliczeniu na nocleg.

Jak zmierzyć, czy kampania zwiększyła obłożenie

Każdemu twórcy daj osobny kod na rezerwację bezpośrednią i porównaj liczbę rezerwacji z tym kodem z tym samym weekendem rok wcześniej. Licz też zapytania telefoniczne i wiadomości w tygodniu publikacji. Jeśli kod przyniósł rezerwacje bez prowizji, masz dodatkowy zysk, którego nie widać w samym obłożeniu: każdy taki nocleg zostawia w kasie więcej niż nocleg z portalu.

Twórców z publicznością w Twoim regionie znajdziesz w naszej bazie, filtrując po lokalizacji odbiorców. Przykład takiego doboru dla obiektów nad jeziorami opisaliśmy na stronie influencerzy z Olsztyna, a formaty dla noclegów na stronie o reklamie hotelu. Dostęp dla marek kosztuje od 199 zł miesięcznie, bez prowizji od budżetu kampanii i bez prowizji od rezerwacji, co rozpisuje cennik.